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创业融资,面对投资人,你最应该讲什么?


在“大众创业、万众创新”的政府经济纲领引领下,在互联网早就的各种神话蛊惑下,大批的创业者和投资者(投机者)前仆后继地涌现出来。多少草根创业者渴望通过获得风险(天使)投资来实现自己的创业梦想。然而,对于一个创业项目,投资人最看重的是什么?商业模式?团队?还是其他?这个问题有其实有明、暗两面儿的答案。

明面儿的答案都像教科书一样冠冕堂皇,可以在度娘上一搜一大堆,比如市场及客户价值、可持续成长、时机、趋势、壁垒、商业模式、盈利模式、团队等等。当然、与之相应的还有各种商业计划书模板,但这其实都是水货。当大家都怀着崇敬的心情,认真的态度去研究这些“学问”的时候,其实有可能还根本没摸到门儿。

而我想说的却是这个问题的暗面答案,类似于“潜规则”。
本人并非投资圈的人,也是创业者。不是专业人士,只有一点点浅接触,但我通过个人的一点认知,总结了些“干货”跟大家分享。以下所说不一定对,只当做个参考:

要搞清投资人最看重什么?首先你要明白投资人为什么会给你投资?他们拿谁的钱投资?他们怎么赚钱?
如果你以为投资人都是些有钱大佬,他们以睿智前瞻性的眼光看中你项目的优质发展潜力,出钱投资,让你发展事业,愿意和你共担风险,最后和你共同辉煌,得到他们相应股份的红利?抱着这种认识就真是“很傻,很天真”了!这其实是把结果当成目的来说的,因为这样显得很高大上。事实上,投资者从来不是上帝和天使(尽管他们有时叫天使投资),他们不会为了你的事业而投资的,他们也没有很多耐心等你发展你的事业,除非你的事业能够飞速增长价值,注意,这里是飞速,不是快速。是增长价值,不是盈利。(能一开始就能飞速盈利的企业存在吗?)

专业的投资公司都是资金的管理者、使用者而非资金的所有者。类似银行借贷,他们汇集社会的闲散资金,形成资金池,再投入到项目中获得高额回报。当然,银行是靠利息,投资是靠股价。但在你的公司没上市前,他们是靠你公司股份的估值买卖获取高额利润。没人等你的分红,你那点分红还不如人家吃利息呢。既然资金都是别人委托管理投资的,投资公司必须快速把钱投出去赚更多的钱回来,所以他们投资比你融资有更大的迫切性。

所谓投资的原理都是一样的,类似炒股票,低进高出。所以投资者不会等你赚钱后他再分钱,而是想办法让你值钱了再卖你。所以,你是把公司当儿子养,他是把你当猪养。你对于投资者的价值就是催肥和快速长膘,快速出栏割肉卖钱。因为他们的目的不是吃肉而是卖肉。因此通常他们最开始A轮时投你一大笔钱都不会占你超过20%的股份,以保证你能茁壮成长,后面有更大的“卖肉”空间。当然,如果你长膘的速度惊人,养猪养成象,那他们会一直养着你,直到你上市了,你的肉割了还能再长,也不太容易死了。他们就可以获得长久的最大效益。

如果说,创业公司都想成为一个“能快速长膘的猪”。但问题是“饲料”不是谁都愿意给你提供的。对于所谓投资,我们应该这样看待,投资者的资金并不是你发展事业的老本儿,而是你为投资者赚取几十上百倍回报的必要手段。所以,想别人投资,要把回报搞清楚先!做生意的人都明白,要先知道怎么出货,才会进货。如果单凭自己“眼光”盲目进货,还不知道货什么时候卖给谁,那八成会成为永久库存和不良资产。股权投资搞不好更是资金打水漂,一般都是万劫不复。那样做风险太大。那么,“股权采购员”们是如何采购呢?

首先,你处于哪个阶段是最重要的。如果你的企业有一定规模快上市了,或者至少要新三板挂牌,则往往是众多投资者追捧的对象。他们会上赶着找你,甚至于你本来没有能力上市,投资者也要主动投资包装你上市。上市后光市盈率就是至少几十到几百倍的回报。而这一过程中,金融领域能够操作的事情非常多,赚钱的机会也非常多。所以,一般你听到的各种所谓有关投融资对接会,股权投资等一般大都是针对这类企业的。但如果你是刚开始的草根创业的阶段,还是先靠边站吧。所以第一,你先要找到对你的项目阶段能够投资的人。

那么刚创业的公司怎么融资呢?不是有天使投资人吗?的确是有的,不过大部分你都是听传说,具体是天使还是魔鬼未定。前面说过,投资者不是来支持你创业的,而是要买卖你的股份赚钱的。所以首先你项目的行业类别必须符合他们“快速增值”的需求,比如新能源、新农业、环保、互联网等现在都是投资热点。真正的投资人一般都是投比较熟悉的行业和熟人,因为有一定经验和资源。所以,即使你的项目很好,如果不是属于他投资领域的,他也不会很感兴趣。而互联网是可以跟各个行业结合的,还要看你结合的那个行业的特征。比如互联网可以做外卖,也可以做婚纱摄影,但两者差别是非常大的。不是做互联网投资的都能懂你的互联网项目。所以第二,要找到熟悉你的项目领域的人。

他是天使投资人,又是投你的项目领域,也不代表你可以把投资人当成是你行业的专家。我们一直有个误区,就是觉得专业的投资人都是精英,他们对产品和行业发展趋势都很在行,所以很想跟他们讨论你的项目产品。实际上他们跟你出发点不同,你是干什么的一句话他们就明白了,项目产品介绍到此就够了!很多人把商业计划书都做成了项目介绍书,路演的时候都拼命在讲你的产品、你的模式、甚至你的情怀!短短几分钟,十几页PPT,如何能够介绍完?在这一阶段,人家没兴趣了解你那劳什子的产品细节。事实上,很多所谓投资人对于你的产品在专业上相当白痴,一些你觉得地球人都知道的事他却不明白!术有专攻,没有人会比你更了解自己的产品,只能是你自己成为最好的“饲养员”!他还指着你为他赚钱呢!所以,对于投资人,不要喋喋不休地介绍你的产品。

那么投资人以什么来判断你的项目是否有价值呢?商业模式?团队?实际上,这些都是必要条件,而不是充要条件。没有什么商业模式是最好的模式,也没有什么团队是必定成功的。因此,这些只可以用于佐证你的项目成功率,但却不是开始用于吸引投资方的。那什么能吸引投资者呢?当然是赚钱啊!那怎么让他看到能赚钱呢?用你未来几年项目的估值啊!那估值怎么体现呢?数据啊!那现在没数据怎么办?画饼啊!
金融本质上就是“消费未来”,用你未来的数据为投资者画个饼!数据是投资者最敏感的词。未来的数据哪里来?这个不一定非要你现在的数据推演而来。首先你可以设定的一个目标,设定关于你项目多种未来的数据,为你的项目做到足够估值,这样就可以让投资者看到他可能赚到的钱了,这个比任何产品都有吸引力!
下一步,你要用各种你现有的条件(包括假设条件)论证,你可以通过短期的发展达到那些数据指标。这里面就包括了你的产品、商业模式、竞争力、团队等要素。(商业模式决定是否符合行业发展趋势,竞争力决定你的唯一性,团队是执行力的保障。其实最后都靠执行力,所以初期创业,投资者都是看人。)而你的数据指标是可以分解的,把数据分解成营销指标,设定在一定时段内在理论上完成。这就是你的营销计划,为完成目标设定了方法。
再下一步,要看执行力。你现有的团队和渠道可能不行,甚至根本无法执行计划。这时候就要“假设条件”了,而你的“假设条件”可能正是投资者的资源!这时候把牌打到资方:要人、要钱!如果投资者能通过资源整合刚好满足你的“假设条件”,执行计划成为可行,那么资本的进入和退出这个路径已设定好,赚钱的数据是可以看到的。他就很有兴趣投资了。
即使是天使投资,投资人也不会让你随便花钱,他一般会给你提出一定的指标,类似对赌的要求,如果不能完成,后期就给你断粮。
项目投资就像用木炭烧火,天使投资人给你的是碳精而不是木炭,碳精易燃而不持久,但你首先要让他相信你未来有足够多的木炭他才会给你碳精,火要烧得大,为了不灭,才会更快有更多木炭来补充,因为木炭必须通过燃烧才有价值。

其实每一笔投资都是伴随股权的重组和资源的整合。也可能有例外的情况,就是在项目早期你可能遇到那种“人傻钱多”的,给了你一笔天使资金。但是如果没有相应资源介入,有更飞跃的发展模式,这笔很快会花完的,后来还是要回到你开始缺钱的老路上去。
专业的投资者其实很多是整合产业链的,如果你的项目刚好能补充他的上下游产业链资源,能在一定范围形成良性互补,帮助资本布局打造强势生态圈,就可能成为投资的必然。资本基本都在一个圈内,有些投资者都是基本确定了接盘的下家才会先投的。多轮融资之快到只相隔几个月,资本魔方的游戏翻手为云,覆手为雨,根本不是在于你的项目实体运营!当金沙江创投给滴滴A轮投下第一笔钱时,就已经获息腾讯很快必定在出行领域大规模投资,因此他才抢先入场!投资是注定的,即使没有滴滴也会有别的滴!恰好程维有那个运气!


比投融资更多的是投融资的套路,都需要中国的中小企业来面对。想了解的可以参看我另一篇文章——
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