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习惯性的报价和讨价还价?摄影O2O不能这么玩!

记得我以前做设计师的时候,就有人在呼吁,中国设计师也应当像某些国外设计师,由权威机构分级别制定服务收费标准,省着总要跟这些甲方客户讨价还价,像卖萝卜白菜似的。不过这个愿望在中国恐怕不会实现。时至今日,中国仍然普遍不太尊重人力、脑力和技术,人多嘛,你不做有的是人做,更甚至还有不少人觉得设计应该免费的。

摄影和设计有共同之处,都属于创意服务。长期以来,创意服务性的产品都很难有标准的收费。相对于设计,部分商业人像摄影的市场化程度高一些,就有比较固定的价格范围。如证件照类、产品摄影这种非常大量普及的,婚纱艺术照类尽管报价和促销弹性很大,市场价格也相对客观。但商务人像摄影就非常特别,一般人看起来效果都差不多的,几百、几千、上万的都有,价格相差非常大。这反映了一个现实:商务人像摄影市场化程度非常低。

商务人像摄影为什么能有这么大的价格差异?主要原因就是需求和认知太少,市场化程度太低。即使在网络发达的今天,这种服务产品,影响价格的主要因素竟然还是渠道,信息极不对称,换句话说,就是很不普及,你如果想拍还要去找,但你从不同渠道找到的可能是同类服务,价格差别会很大。但大多数人不懂,有不少还是靠朋友介绍的,一开始朋友如果被宰了,后面介绍的都会一样,还不好说什么。

各摄影师价格之间有差异很正常,但是同一个摄影师,在不同渠道和对待不同对象上价格也可能不一样。大部分摄影师目前业务的主要来源还是人脉资源,人文因素大于市场因素,错综复杂的人际关系决定价格的走向。在业务上还是习惯于根据具体情况给客户报价的形式,很少人公开自己的服务价格,有些价格甚至被当做商业机密。一方面不想让人知道自己服务身价,高了遭人嫉妒,低了被人看贬,还可能被同行觊觎模仿。另一方面可能是有些摄影师实际上也没有标准的价格,看人下菜,人傻钱多的就宰一刀,精明难缠的就让一步,策略弹性地做业务。这种方式看似聪明,也很普遍,但实际上这样并不会很好,先不说诚信问题,这种方式个人因素太大,处于不稳定状态,要看运气,很难规模发展,也不易形成市场核心竞争力;而另一方面,很多客户也是习惯性地讨价还价,总是要求打折,这是个需要斗智斗勇的过程。



大部分做创意性劳务输出的人一般只有劳务概念,而没有产品概念。他们只是觉得我付出了劳动就要获得相应的报酬,具体酬劳多少,都看个人的主观感觉。而做产品就不一样,产品本身就是市场的概念,是有相对标准固定的规格的,在设置规格时会考虑到客户的实际需求,在制定价格时就会考虑到竞争因素。这样出来的产品才有实际价值和竞争力。摄影的创新不是很容易,但摄影服务的套餐规格设置却可以千变万化,可能是最复杂多变的“产品”了。当我把经过深思熟虑的服务产品做出来后,客观上这个产品的成立必须要有其它同类产品不可替代的价值,因此即使在生意不好的时候,我也从来不会无端给客户让价(当然也不会多要价),这样保证了我产品质量的稳定和市场的诚信。

很多人以前从未考虑过把摄影服务制定成产品,而一开始做产品就会陷入自相矛盾的状态,如:先定了一个低价产品,希望降低门槛多吸引客户,然后又觉得有些高端人士付得起高价,于是又做了一个高价产品专门针对高端客户。但是你的低价产品和高价产品之间却没有拉开能让客户理解的差距,结果是自己产品之间竞争,高价产品永远卖不出去。




电子商务和网络推广不一样,虽然都在网上做营销,但电商要求是要先做出规范的产品供客户选择,而且公开透明价格,经得起大范围的网上价格竞争对比。如果不能做出高性价比的产品服务是会被淘汰的。在商务摄影类别,不少摄影公司言必称高端,都声称是为高端人士拍照,价格当然要高。但是,高端人士一般要找高水平的摄影服务,却未必一定选择高价格的。实际上,摄影不会因为拍摄对象身份的高端而变得高端。一般线下情况是,很多摄影机构以高端的价格,为高端人士提供高端的线下体验服务。而电商本身其实是个屌丝经济,网上消费,图的就是便捷、经济实惠。我们实际上是以接地气的价格,为高端的人士提供普通的线下服务,却达到高端的效果!以此赢得量级的客户,才能繁荣市场。所以,摄影服务通常所谓高端,注重的都是线下体验,而对于实用实惠的商务类摄影,做真正的网络营销,就别自己定位高端了。


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